ECC Köln 17.04.2023

Digitalisierung in B2B-Unternehmen: Markttrends wichtiger als Kundenwünsche

Die Umsetzung von Digitalisierungsprojekten ist essenziell für den (langfristigen) wirtschaftlichen Erfolg von B2B-Unternehmen. Im Entscheidungsprozess für neue IT- und Digitalisierungsprojekte setzt die Hälfte der befragten Großhändler und Hersteller auf neue Marktentwicklungen und -trends, gefolgt von den Entwicklungen ihrer Wettbewerber (42 %) sowie den Anforderungen der Lieferanten (40 %). Explizite Wünsche der Kund:innen sind nur für 37 Prozent ein wichtiger Entscheidungsfaktor. Das zeigen die Ergebnisse des zweiten Teils der Studienreihe „B2B Commerce – Im Spannungsfeld zwischen wirtschaftlicher Belastungsprobe und digitaler Effizienz“ des ECC KÖLN in Zusammenarbeit mit Striped Giraffe.

Entscheidungen basieren auf unzureichenden Datenanalysen
Auch die Auswertung von Daten spielt für B2B-Unternehmen eine wichtige Rolle im Entscheidungsprozess. Allerdings erfolgt in den wenigsten Fällen eine ganzheitliche Betrachtung der Daten: Vier von zehn B2B-Unternehmen greifen ausschließlich auf interne Daten zurück und berücksichtigen in diesem Kontext vor allem Absatz-/Umsatzzahlen sowie Gewinnmargen. 34 Prozent der Befragten geben an, dass sie nur externe Daten wie Marktzahlen oder Daten aus Projekten nutzen.

„Datenbasierte Entscheidungen sind fundamental, um Investitionen abzusichern und sinnvolle Maßnahmen für das jeweilige Unternehmen abzuleiten. Allerdings ziehen die wenigsten B2B-Unternehmen verschiedene Datenquellen heran und verknüpfen diese sinnvoll miteinander. Stattdessen wird der Fokus oftmals auf eine reine Gewinn-Verlust-Rechnung gelegt, woraus keine zielorientierte Analyse und (Digitalisierungs-)strategie hervorgehen kann,“ ordnet Mailin Schmelter, Geschäftsführerin von ECC NEXT, die Ergebnisse der Studie ein.

Mehrheit erhöht Investitionen in die Digitalisierung
Über die Relevanz von Digitalisierung sind sich die B2B-Entscheiderinnen einig: Trotz oder gerade aufgrund anhaltender Krisen planen 62 Prozent vermehrt in Digitalisierungsprojekte zu investieren. Bei kleineren Unternehmen mit weniger als 500 Mitarbeitenden zeichnet sich ein etwas anderes Bild: Mehr als ein Drittel (36 %) gibt an, Investitionen aktuell zu reduzieren oder zu verschieben. Stattdessen werden insbesondere Logistik- und Produktionsprozesse vorangetrieben. Insgesamt hat sich das Investitionsbudget für Digitalisierungs- und IT-Projekte im Jahr 2023 verglichen mit dem Vorjahr bei der Hälfte der befragten B2B-Unternehmen um bis zu 10 Prozent erhöht.

Fast jedes B2B-Unternehmen bricht Digitalisierungsprojekte ab
Bei der Umsetzung ist allerdings noch Luft nach oben, denn die Abbruchrate begonnener Projekte in den vergangenen fünf Jahren ist hoch. Acht von zehn Befragten geben an, dass sie in diesem Zeitraum − überwiegend sogar mehrfach − begonnene Digitalisierungsprojekte abgebrochen haben. Im Durchschnitt wurden etwa 13 Prozent der angestoßenen Projekte auf Eis gelegt. Als Hauptgrund für einen Abbruch wird Personalmangel (33 %) genannt, dicht gefolgt von Problemen mit Dienstleistern (29 %). Sieben von zehn Befragten haben bereits einmal während eines laufenden Projekts den Dienstleister gewechselt, weil Leistungen nicht erbracht wurden. Eine Umsetzung ohne externe Unterstützung ist jedoch aufgrund fehlender interner Ressourcen in der Regel keine Option. Für 76 Prozent der Befragten haben sich die angestoßenen Digitalisierungsprojekte in den vergangenen fünf Jahren nicht vollumfänglich gelohnt, sechs Prozent davon bereuen die getätigten Investitionen.

„Bei der Nachfrage, warum B2B-Unternehmen mit ihren Digitalisierungsprojekten unzufrieden sind, gab die Mehrheit an, dass ihre Prozesse dadurch nicht verbessert wurden. Weitere Gründe sind höhere Kosten als ursprünglich geplant und ein schlechtes Kosten-Nutzen-Verhältnis. All diese negativen Ergebnisse können bei sorgfältiger Planung im Vorfeld und Orientierung an den Kundenbedürfnissen nahezu vermieden werden“, so Gunnar Rohde, CEO und Leiter E-Commerce bei Striped Giraffe.
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